สัมภาษณ์: ดร.รักษ์ วรกิจโภคาทร กรรมการผู้จัดการ ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (EXIM BANK)
โดย ดร.นงค์นาถ ห่านวิไล
การทำหน้าที่กลไกและฟันเฟืองสำคัญในการสร้าง SMEs ไทยเป็นนักรบเศรษฐกิจรุกตลาดโลกเพิ่มมากขึ้นนั้น เป็นภารกิจสำคัญที่ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (EXIM BANK) ยุคนี้ กำลังเดินแผนกลยุทธ์อย่างจริงจัง จึงมีความน่าสนใจยิ่งว่า จะทำอย่างไรให้ SMEs ไทย ส่งออกได้เพิ่มขึ้น
ติดตามจากบทสัมภาษณ์ ดร.รักษ์ วรกิจโภคาทร กรรมการผู้จัดการ ธนาคารเพื่อการส่งออกและนำเข้าแห่งประเทศไทย (EXIM BANK)
ดร.นงค์นาถ: สถานการณ์ของ SMEs ในบ้านเราตอนนี้เป็นอย่างไรบ้าง
ดร.รักษ์: เราต้องทำความเข้าใจกับกลุ่มพี่น้อง SMEs ก่อน เราเคยฝากความหวังว่าเขาต้องมาเป็นนักรบเศรษฐกิจให้ได้ แต่ลองมาดูในมุมของแผนภูมิ หรือ landscape ของพี่น้อง SMEs ให้ชัดเจน ตอนนี้ เรามีจำนวนพี่น้อง SMEs อยู่ประมาณ 3.18 ล้านราย ซึ่งคนที่มีความสามารถผันตัวเองให้ไปเป็นนักรบเศรษฐกิจ อยากให้ลองเดาดูว่ามีสักประมาณกี่เปอร์เซ็นต์
ดร.นงค์นาถ: น้อยมากเลย น่าจะไม่เกิน 1 เปอร์เซ็นต์
ดร.รักษ์: ถูกต้อง มีอยู่แค่เพียงประมาณ 1 เปอร์เซ็นต์ ที่เป็น exporter คือ 30,000 ราย และ 1 ใน 3 คือ 10,000 ราย ที่รู้วิธีในการบริหารค่าเงิน รู้วิธีในการบริหารความเสี่ยงในการใช้ค้าขายในตลาดโลก สิ่งเหล่านี้เป็นสิ่งที่สะท้อนอย่างหนึ่งว่าทำไมศักยภาพในการแข่งขันของพี่น้อง SMEs ไทยหายไปหมด
หลายๆ ครั้งความพยายามของรัฐบาลก็มองว่าเราต้องอัด soft loan ลงไปหรือต้องช่วยเขาในการหาตลาด แต่จริงๆ สิ่งที่เป็นหัวใจในการทำการค้าของโลกมันอยู่ในคำๆ เดียวเองว่าคุณมีความเกี่ยวข้องกับ supply chain ของโลกได้มากแค่ไหน ในระบบ demand-supply หรือ อุปสงค์-อุปทานของโลก ตอนนี้เรามีความชิดใกล้กับ global supply chain มากน้อยขนาดไหน นี่คืออย่างที่ 1
ส่วนอย่างที่ 2 ก็คือ คุณมีความแตกต่างหรือไม่ เพราะฉะนั้นใน 2 ปัจจัยนี้ ทำให้เราสูญเสียความสามารถในการแข่งขันไปเยอะมาก เพราะเราไม่ค่อยได้เข้าไปอยู่ในห่วงโซ่ supply chain ของโลก
หลังๆ มานี้ ลักษณะการบริการหรือการขายของพวกเราไม่ค่อยไปเกี่ยวกับเขาสักเท่าไรแล้ว เรายังขายของที่เป็นปฐมภูมิ หรือ ทุติยภูมิ ค่อนข้างเยอะไม่ว่าจะเป็นเรื่องของการขายอาหารแปรรูป ขายข้าว ขายสิ่งที่เป็นปฐมภูมิ เพราะฉะนั้นในภาพนี้จะเป็นภาพที่คู่แข่งเราวิ่งเข้ามาใกล้เรา และหลายๆ ประเทศก็แซงเราค่อนข้างง่าย เพราะการลอกการบ้านทำไม่ยาก ตราบใดที่มีวัตถุดิบใช้เวลาเพียง 5-10 ปี
หลายๆ ครั้ง เราก็จะเห็นว่าทำไมหลายๆ ประเทศถึงมียอดส่งออกสินค้าทุติยภูมิ หรือปฐมภูมิแซงหน้าเราไป เพราะลอกการบ้าน ใช้เวลาสั้นมาก คราวนี้ เราต้องดูว่าแล้ว ถ้าเราจะวิ่งนำเขาให้มันต่อเนื่องได้อย่างไร ก็คือ สมการที่เราเรียกว่า นวัตกรรม และ R&D ซึ่งนำมาซึ่งความแตกต่าง และนำมาซึ่ง Value Proposition หรือ คุณค่าที่ส่งมอบให้กับลูกค้า ซึ่งเป็นสิ่งที่ตลาดโลกขาดไม่ได้ คำว่าตลาดโลกขาดไม่ได้คือ อย่างเช่น ถ้าคุณอยู่ในสมการห่วงโซ่ของบริษัท Apple คุณสามารถที่จะผลิตชิ้นส่วนที่ไอโฟน หรือไอแพด ต้องพึ่งพาคุณ และเขาก็สามารถสั่งซื้อคุณได้ตลอดเวลา อย่าง Foxconn (ชื่อทางการค้าของ Foxconn Technology Group ภายใต้บริษัท หงษ์ไห่ พรีซิชั่น อินดัสทรี (Hon Hai Precision Industry) จากไต้หวัน
เป็นสิ่งที่บริษัท Apple ขาดไม่ได้ ต้องพึ่งพา Foxconn เห็นได้ว่าความเชื่อมโยงคือ การเข้าไปอยู่ในสมการการผลิต ส่วนใหญ่เราใช้สมการนี้กับธุรกิจขนาด M (ขนาดกลาง) หลักที่จะเข้าไปแข่งขันหรือช่วงชิงพื้นที่ก็คือ ต้องเข้าไปอยู่ในSupply chainของผู้ซื้อรายใหญ่ให้ได้ อันนี้ คือ อย่างที่ 1 ส่วนคนตัวเล็ก บริษัท ขนาดไซส์ S มี 2 วิธี
วิธีที่ 1 ถ้าเป็นภาษาชาวบ้านก็คือ “เกิดใหม่” หมายถึงการ transform ตัวเองให้ได้ การสร้างมิติของการ transform ตัวเองให้ได้ตัวอย่าง เช่น ถ้าเกิดคุณขายหอมแดงกิโลกรัมละประมาณ 30 บาท เราก็จะซื้อขายหอมแดง หรือผลผลิตทางการเกษตรผ่านล้ง ผ่านพ่อค้าคนกลาง ขายเมืองนอก คุณก็จะได้กิโลกรัมละ 30 บาท แต่ถ้าเกิดคุณเปลี่ยนจากหัวหอมแดงกลางไปเป็นน้ำมันหัวหอมคุณก็จะได้กิโลละ 10,000 บาท เพียงแต่ว่าคุณต้องเปลี่ยนตัวเองให้ได้จากหอมแดงให้กลายไปเป็นน้ำมันหอมระเหย ที่ใช้ในอุตสาหกรรมคอสเมติกส์ คุณก็จะได้กิโลกรัมละ 10,000บาท ซึ่งต้องมี R&D การสกัดน้ำมันหอมแดงมันไม่ได้เป็นศาสตร์ในการทำจรวดหรือขีปนาวุธ ไม่ได้ยากขนาดนั้น
และเราก็มีองค์กรอย่าง อว. สวทช.ที่คอยช่วยพี่น้องเกษตรกรที่เราเรียกว่า smart farmer อยู่แล้ว และถ้าคุณอยากจะไปให้สุดทาง คุณก็จะกลายเป็นสติกเกอร์หัวหอมที่ทำหน้าที่ในการแปะทับหน้ากากอนามัย เพราะฉะนั้นจากตัวน้ำมันหอมระเหยกิโลกรัมละ 10,000 บาท ก็จะกลายไปเป็นสติกเกอร์กิโลกรัมละ 50,000 บาท ซึ่งสามารถทำได้แล้ว
และกลายเป็นสินค้าที่ครองใจผู้บริโภคคือ happy noz (สติกเกอร์หัวหอม ผลิตจากน้ำมันหัวหอมแดงช่วยบรรเทาอาการหวัด คัดจมูก น้ำมูกไหล) ลูกค้าของ EXIM BANK
กับอีกทางหนึ่งไม่อยากเกิดใหม่ ไม่อยาก transform จะทำอย่างไร คุณก็เพิ่มมูลค่าในสินค้าของคุณจากปฐมภูมิให้กลายมาเป็นทุติยภูมิให้ได้ เช่น ขมิ้นชันกิโลกรัมละ 18 บาท คุณทำให้กลายไปเป็นผงขมิ้นชันสกัดบริสุทธิ์คุณก็จะได้กิโลกรัมละ 8,000 บาท อันนี้คือ ไม่ต้องแปรรูปมากแบบกระโดดจากหัวหอมไปเป็นสติกเกอร์ อันนี้คือ สามารถใช้ R&D นวัตกรรมที่เป็นภูมิปัญญาท้องถิ่นในการ purify ตัวผงขมิ้นชันและอย่างที่นำเรียนไปเบื้องต้นคือ เราต้องมีองค์กรภาครัฐที่บูรณาการทำงานร่วมกันไม่ว่าจะเป็น อว. สวทช. ธ.ก.ส. หรือ EXIM BANK สิ่งเหล่านี้เราเตรียมให้พี่น้องเกษตรกรไทยสามารถที่จะไปเป็นนักรบเศรษฐกิจได้
ภาคนี้เป็นภาคที่ทำให้สิ่งที่มันเคยเป็นปมของเราอยู่ว่าทำไมเรามี SMEs 3 ล้านกว่าชีวิต ทำไมส่งออกได้แค่ 30,000 ราย เพราะว่าเราต้องทุบทำลายความกลัวของพี่น้อง SMEs อย่างแรกที่ชาว SMEs กลัวมากก็คือ กลัวความผันผวนของค่าเงิน ของการค้า อย่างตอนนี้จากค่าเงิน 31 กว่าๆ ต่อ 1 ดอลลาร์ กลายมาเป็น 35 ต่อ 1 ดอลลาร์ ภายในระยะเวลาไม่ถึงเดือน มันค่อนข้างเหวี่ยง
คราวนี้ถ้าเป็น SMEs สมัยก่อนวิธีการแก้ปัญหานี้คือ การบวก margin คือ บวกกำไรเข้าไปเยอะๆ ใส่เข้าไป 30-40 เปอร์เซ็นต์ ปรากฏว่ามีพี่น้อง SMEs เวียดนาม เขาบอกว่าเขาทำ hedging เขาทำ option เขาทำ forward เพราะฉะนั้น เราไม่ผลักภาระไปให้ผู้บริโภค
ถามว่าสินค้าเหมือนกันผู้บริโภคจะซื้อของใคร แน่นอนเขาต้องซื้อของเวียดนาม มันมีที่มาว่าเราพยายามจะคุยกับพี่น้อง SMEs ว่าเราเลิกแขวนตะกรุดได้แล้ว เราต้องใส่เสื้อเกราะกันกระสุนในการบริหารจัดการความไม่แน่นอนของค่าเงินก็คือ การทำ hedging ค่าเงิน
ดร.นงค์นาถ: ทำไม SMEs ถึงไม่ค่อยนิยมทำ hedging
ดร.รักษ์: ถ้าเกิดเป็นสมัยโบราณนายธนาคารจะชอบพูดภาษาต่างดาว พอพูดภาษาต่างดาวพูด option พูด forward พูด forex พูด hedging กว่าจะเข้าใจได้ก็ผ่านไปครึ่งวันกว่าแล้ว อันนี้ก็เป็นภาพที่เราจะต้องทำตัวเป็นน้ำครึ่งแก้วอย่าทำตัวเป็นน้ำเต็มแก้ว หนึ่งมากกว่าพรสวรรค์ก็คือ การทำความเข้าใจ ตอนนี้คิดว่าธนาคารแห่งประเทศไทยก็เข้ามาช่วยทำโครงการ Option ช่วยชาติ ซึ่งบูรณาการร่วมกันกับหลายสถาบันการเงินสามารถแปลงภาษาต่างดาวให้เป็นภาษาที่ทุกคนเข้าใจได้
ดร.นงค์นาถ: มีปัญหาอื่นอีกไหม
ดร.รักษ์: ในเรื่องที่ 2 จะเป็นเรื่องที่เรียกว่าขาดทักษะ พี่น้อง SMEs ไทยเราอาจจะเป็นหนึ่งในวิธีการเล่นในการแข่งขันที่เราชอบมากเลยที่เรียกว่า quick win ซึ่งคือ วิ่งไปลอกเลียนแบบสิ่งที่มันมีอยู่แล้ว แบบ me too strategy มีหลายครั้งที่เราจะเจอบริษัทที่เป็น SMEs ล้มหายตายจากกันไปเยอะมากในกลุ่มอุตสาหกรรมเดียวกัน
ยกตัวอย่าง เช่น เมื่อประมาณ 2 ปีที่แล้ว ช่วงที่ทำงานที่ บสย.สิ่งที่เราแก้หนี้มากที่สุดคือ ร้านอาหาร และร้านกาแฟ เพราะทุกครั้งที่เวลาเราถามเด็กๆ start-up ว่าอยากทำอะไร สองคำตอบก็คือ ร้านกาแฟและร้านอาหาร
เรามีร้านกาแฟ และร้านอาหารหน้าปากซอยทองหล่อจนถึงถนนเพชรบุรีตัดใหม่ 200 กว่าร้าน และวันที่โควิด เข้ามามันเกิดเป็น domino effect
ทราบไหมว่าการเปิดร้านกาแฟใช้เงินตั้งต้นประมาณ 8 แสนบาท และจะต้องมีลูกจ้างได้แค่คนเดียว และสามารถขายกาแฟได้วันละ 348 แก้ว สิ่งเหล่านี้เป็นข้อมูลที่พวกเราจะต้องเรียนรู้ และใน 348 แก้วต่อวัน คุณจะได้รายรับสุทธิสิ้นเดือนอยู่ 25,000 บาท
ถ้าเราเฉลยสมการแบบนี้ให้กับพี่น้อง SMEs ฟังทุกคนจะบอกว่าก็เป็นลูกจ้างต่อไปดีกว่าไหม เพราะว่าการลาออกจากงานอันมั่นคง คุณเป็นผู้จัดการอาวุโสเงินเดือนประมาณ 65,000 บาท
วันนี้มันถึงเวลาของประเทศไทย ที่จะต้องมี 2 อาชีพ คุณอย่าเพิ่งทิ้งงานหลักของคุณ และคุณจะต้องมีอาชีพเสริมเพราะฉะนั้นสิ่งนี้คือ สิ่งที่เราจะต้องเรียนรู้จากประเทศที่เป็น well developed country ว่าในสังคมอเมริกัน ในสังคมยุโรปหลายๆ คนมี 2 อาชีพ 09.00–17.00 น. มีอีกอาชีพหนึ่งหลังจากนั้นก็ต้องมีอาชีพหนึ่งไปจนประมาณ 21.00-22.00 น.
เราพยายามบูรณาการสร้างพี่น้อง SMEs พันธุ์ใหม่ร่วมกับหลายๆ สถาบัน ไม่ว่าจะเป็น CMMU ม.มหิดล สภาอุตสาหกรรม สภาหอการค้า สภาผู้ส่งออกทางเรือ มีหลักสูตรเร่งรัดในการสร้างอาชีพ และเอาพวกเขาเหล่านั้นเข้าไปใน e-commerce ซึ่งสามารถที่จะทำ transaction ได้ตลอดเวลา
โดยที่มีเราในฐานะที่เป็น facilitator ไม่มีค่าใช้จ่าย ในปีแรกพวกคุณสามารถที่จะ migrate ตัวตนของคุณเข้าไปใน Alibaba เรามีสถาบันการศึกษาที่จะมาช่วยแต่งหน้า แต่งตัว แต่งผม ทาปากและสอนวิธีการเขียนการสื่อสารทางการตลาดหรือการสื่อสารเชิงธุรกิจ
การเป็นผู้ช่วย มี standby credit line เล่นจริง เจ็บจริง มีวงเงินสินเชื่อให้ และที่สำคัญไม่ต้องมีหลักประกันเนื่องจากเรามี บสย.ทุกๆ อย่างนี้ภาครัฐเราลุกขึ้นมาทำงานเป็นทีม การเป็น teamwork เราไม่เก่งกระจุกแล้ว
และ วันนี้เราชวนเจ้าสัวมาทำ supply chain club ซึ่งหมายถึง encourage เจ้าสัว ให้ซื้อของ SMEs ให้มากขึ้น ทำหน้าที่เป็นพี่เลี้ยง โดยที่เรามี incentive ในการลดดอกเบี้ยให้เจ้าสัว ให้บริษัทขนาดใหญ่
สิ่งเหล่านี้จะทำให้ทุกคนมีแรงจูงใจ เจ้าสัวเขาก็มีแรงจูงใจในการช่วยเข้ามาซื้อสินค้าภายในประเทศ เนื่องด้วย supply chain มันถูก disturb การจะไปซื้อของถูกที่ยุโรปก็ไม่สามารถทำได้อีกต่อไป เพราะว่าเรือไม่มา นั่นเป็นที่มาว่าเขาก็มีแรงจูงใจทางธุรกิจที่จะมาช่วย SMEs ในประเทศไทย
ในขณะเดียวกัน SMEs ก็ต้องสร้างคุณภาพที่จะสามารถเข้าไปอยู่ใน supply chain ของธุรกิจเจ้าสัวให้ได้ มันเป็นระบบพึ่งพา และพึ่งพิง เจ้าสัวได้ซื้อของถูก SMEs พอคุณสามารถขายของเจ้าสัวได้ ก็ไม่ต้องใช้หลักประกันเพราะเราใช้ธุรกรรมทางการเงินที่คุณค้าขายกับเจ้าสัวมาเป็นหลักประกันทางธุรกิจ ธนาคารก็ไม่ต้องตามว่ามีอะไรมาจำนองหรือไม่ เพราะเราทำทุกอย่างอยู่บนการเชื่อใจกันและกัน
พอสังคมเกิดการเชื่อใจ เกิดการบูรณาการร่วมกัน ธนาคารก็ไม่ต้องเหนื่อยตามเก็บหนี้เพราะเจ้าสัวตามเก็บหนี้ให้ เจ้าสัวก็ทำหน้าที่เหมือนธนาคาร และbank agentให้กับพวกเราด้วย สิ่งเหล่านี้มันเป็นภาพที่สวยงาม เห็นแล้วว่าตัวใหญ่กับตัวเล็กสามารถที่จะจูงมือกันไปได้
ดร.นงค์นาถ: SMEs สามารถเข้าไปปรึกษา EXIM BANK ได้เลยใช่ไหม ถ้าอยากไปอยู่ใน supply chain ของเจ้าสัวหรือบริษัทรายใหญ่
ดร.รักษ์: ใช่ คุณเดินเข้ามาที่ EXIM BANK เรามีหน่วยงานดูแลพี่น้อง SMEs โดยเฉพาะ และถ้าไม่อยากจะอยู่ใน supply chain ของใคร อยากจะอินดี้ ก็มีคำแนะนำให้ไปทำ R&D เพื่อสร้างความแตกต่าง สร้างนวัตกรรม สามารถที่จะป้องกันความเสี่ยง และค้าขายได้เริ่มต้นจาก e-commerce อันนี้คือ ชั้นประถม
ส่วนชั้นมัธยมคือ เข้าไปค้าขายใน CLMV ผ่าน Rep office ของ EXIM BANK ทั้ง 4 แห่ง เวียดนาม ลาว กัมพูชา และพม่า ทั้ง 4 ประเทศมีสาขา rep office ของ EXIM BANK เปิดให้บริการ
สามารถทำได้โดยการทำ business matchingได้ทุกๆ เดือน เป็นที่มาว่าเรามี club ในการที่จะพาพี่น้องดูแลเรื่องการค้าข้ามพรมแดน หรือที่เราเรียกว่า cross border transection อันนี้คือ ซอยที่ 1 สำหรับอินดี้
ส่วนซอยที่ 2 คือคนที่เป็น OEM รับจ้างผลิตอยู่แล้ว คือ เขาเคยค้าขายกับเจ้าสัวอยู่แล้ว เคยค้าขายกับ global supplier อยู่แล้ว คุณก็ทำให้การค้าขายปลอดภัยมากยิ่งขึ้นโดยการเข้ามาอยู่ใน supply chain club ของเรามากขึ้น
และในที่สุดคุณก็ได้สินเชื่อในราคาถูกโดยที่ไม่ต้องมีหลักประกัน เจ้าสัวเขาก็มีแรงจูงใจในการรับคุณเข้าบ้านเพราะเขาก็ได้ลดดอกเบี้ยของเขาด้วย ภาพนี้ก็เป็นภาพที่ทำให้เราเห็นได้ว่าเรามีที่ยืนในทุกๆ มิติไม่ว่าจะในลักษณะของการเติบโตเดี่ยว อินดี้ หรือ การเข้าไปอยู่ใน supply chain ที่อยู่ใน club เป็น teamwork
