คอลัมน์: สื่อสารการตลาดตามใจฉัน
โดย อ.ลี บราลี ที่ปรึกษาธุรกิจสร้างภาพลักษณ์องค์กรและสื่อสารการตลาด
ในช่วงต้นเดือนที่ผ่านมาไม่มีใครไม่รู้จัก “เทศกาลเจนนี่” ที่เป็นไลฟ์สดโดยนักร้องคนดัง เจนนี่ ได้หมดถ้าสดชื่น กับเพื่อนสนิทอย่าง บูม เทย หมูกระทะ และเหล่าบรรดาดาราคนดัง อินฟลูเอนเซอร์ที่มาพลิกโฉมวงการไลฟ์สินค้าในแพลตฟอร์ม TikTok ให้ผู้คนต้องหันกลับมามองว่าทำได้ยังไง 14 วันกับยอดขาย 800 ล้านบาท ที่กำลังจะแตะเป้าหมาย 1,000 ล้านบาท กับรูปแบบกิจกรรมไลฟ์และการจัดอีเว้นท์ที่แตกยอดออกมา บทความนี้ผู้เขียนรวบรวมประโยชน์จากการดูไลฟ์สดและส่องช่องโซเชี่ยลมีเดียของเจนนี่ ว่ามีอะไรที่เจนนี่เค้าทำแล้วจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ประกอบการธุรกิจ เจ้าของแบรนด์ต่างๆ ได้บ้าง เลยเป็นที่มาของบทความนี้ค่ะ
1.เรียนรู้การสร้างรายได้จากแพลตฟอร์มแต่ละชนิด
เจ้าของแบรนด์สินค้า ผู้ประกอบการธุรกิจประเภทต่างๆ หากเข้าสู่วงการออนไลน์ จะทำการค้าผ่านโซเชี่ยลมีเดียที่เปิดไว้แล้ว ควรต้องทำความรู้จักเรียนรู้ ว่าจะสร้างรายได้ในรูปแบบไหนได้บ้าง เพราะแต่ละแพลตฟอร์มมีรายละเอียดที่แตกต่างกัน
ตัวอย่าง เทศกาลเจนนี่ เลือกใช้การสร้างรายได้ผ่านแพลตฟอร์ม TikTok โดยการไลฟ์สด ขายสินค้าผ่านไลฟ์ ที่เธอทำมาก่อนหน้าเป็นประจำตั้งหลายปี สะสมผู้ติดตามจนมาถึงหลักล้านคน
จนมาถึงช่วงเกิดดราม่า เกี่ยวกับมารดา และสินค้าที่เคยขายหมดลง จึงเปิดรับงานขายสินค้าของแบรนด์อื่นๆ ด้วยเรท 1 สินค้า ปักตะกร้า 50,000 บาท มีออเดอร์ 1,000 บ้าน ถ้าขายได้เกิน 1,000 ออเดอร์แล้ว ถ้าเจ้าของแบรนด์จะให้ขายต่อ ก็ต้องจ่ายเงินเพิ่มอีก 50,000 บาท
นอกจากค่าจ้างในการไลฟ์ขายแทนให้แล้ว เจนนี่ยังได้รับค่าคอมมิชชั่นเฉลี่ย 5-10% จากเจ้าของแบรนด์ ในสถานะที่เจนนี่เป็นนายหน้าขายสินค้าให้ในไลฟ์ และได้รับรายได้เพิ่มขึ้น จากการที่มีผู้ชมส่งของขวัญให้ ขณะที่กำลังไลฟ์ ด้วยอีกต่างหาก ซึ่งเจนนี่จะทำแบบนี้ได้ เพราะมีสถานะเป็นทั้งร้านค้า (Seller) และเป็นนายหน้า (ครีเอเตอร์) ขายสินค้าของคนอื่นในแพลตฟอรม์ TikTok นั่นเอง ซึ่งคนมาค้าขายใน TikTok มักคิดว่ามาขายของสินค้าตัวเองอย่างเดียว ไม่สนใจที่จะขายของให้แบรนด์คนอื่น ซึ่งถ้าจะขายได้ต้องผ่านกฎกติกาที่ทางแพลตฟอร์มกำหนดไว้ และใช้ความสามารถส่วนตัวในการแนะนำสินค้าขณะไลฟ์ ทำให้เกิดกระแสโด่งดังเมื่อมีเจ้าของแบรนด์มากมาย อินฟลูเอนเซอร์และดาราคนดังที่เป็นเจ้าของแบรนด์สินค้าประเภทต่างๆ ต้องการใช้บริการ จนเป็นกระแสไปทั่วประเทศ
เพราะฉะนั้นการที่จะค้าขายในแต่ละแพลตฟอร์มจึงต้องเรียนรู้ว่า จะสร้างรายได้จากการทำสิ่งใดบ้าง เช่นเคสของเจนนี่ ทำใน 3 สิ่งนี้ 1.เป็นนายหน้าปักตะกร้าขายสินค้าคนอื่น และขายสินค้าตัวเอง 2. รับรีวิวสินค้าจากเจ้าของแบรนด์ 3.ไลฟ์สดขายสินค้าระหว่างไลฟ์และรับของขวัญที่ผู้ชมส่งให้เอาไปแลกเป็นเงิน
ส่วนแพลตฟอร์มอื่นๆ นั้น มีความเหมือนกันในเรื่องการไลฟ์ขายสินค้า ผู้คนส่งดาวแลกเป็นเงินแพลตฟอร์มเฟซบุ๊คและไอจี ส่วน YouTube ก็มีรูปแบบการสร้างรายได้ที่แตกต่างกันออกไป ซึ่งปัจจัยหลักในการสร้างรายได้คือ จำนวนผู้ติดตามนั่นเอง
2.คิดจะไลฟ์สดอย่าคิดแค่ว่าจะมาขายของ
อันนี้อาจจะแปลกๆ ดูย้อนแย้ง เพราะคนส่วนใหญ่ทำไลฟ์ก็เพื่อที่จะมาขายของ มาพูดถีงสรรพคุณสินค้าว่าดียังไง แล้วก็ให้ผู้ชมทางมือถือถามหากมีคำถามใดๆ แล้วก็วนไปแนะนำสินค้าอีกที จนกว่าจะมีคนมาถามอะไร ซึ่งส่วนใหญ่แล้วก็จะทำกันแบบนี้ อาจจะแตกต่างบ้างก็ตรงมีคนอื่นมาร่วมแจมด้วย แต่ถ้าเราดูไลฟ์ของเจนนี่ เราจะเห็นว่าน้องพูดแนะนำสินค้า บอกโปร แล้วก็ตัดไปคุยกับผู้ร่วมไลฟ์ที่เป็นเจ้าของแบรนด์ มีเปิดเพลงเต้น คุยเรื่องสนุก พูดคุยโต้ตอบกับผู้ชม หรือสาธิตสินค้าบ้าง แต่ไม่ได้ขายตลอดทั้งไลฟ์ เพราะสินค้าเจนนี่ปักตะกร้าอยู่แล้วทุกคนสามารถกดเข้าไปดูรายละเอียดพร้อมโปร และกดซื้อได้เลย เพราะฉะนั้นในเรื่องนี้คืออย่าขายของทั้งไลฟ์เพราะเราจะไม่สามารถดึงคนดูให้อยู่กับเราทั้งไลฟ์ได้เพราะหัวใจของการไลฟ์คือ “ความสนุกสนาน” ต้องเอนเตอร์เทนคนมาดูไลฟ์ อย่าทำไลฟ์ที่น่าเบื่อหรือมีแต่การขายอย่างเดียวเด็ดขาด เพราะคนเข้ามาดูแล้วก็จะออกไปอย่างรวดเร็ว ยกเว้นหากเราเป็นคนดัง เป็นอินฟลูที่คนรู้จัก หรือมีหน้าตาสวยงาม หล่อเหลา พูดจาสนุกสนานก็จะมีแต้มต่อให้ผู้คน อยู่ดูเราตลอดไลฟ์
เทคนิคการขายของแต่ละช่องจะไม่เหมือนกัน เพราะพฤติกรรมของลูกค้าในแต่ละช่องก็จะไม่เหมือนกันดังนั้น วิธีที่คนอื่นใช้แล้วเวิร์คมันอาจจะไม่เวิร์คกับช่องเราก็ได้ ให้หมั่นสังเกตพฤติกรรมคนดูของเราเป็นหลัก เมื่อเราไลฟ์ทุกวันเราจะรู้ว่าคนที่ดูเป็นคนแบบไหน อายุเท่าไหร่ ทำงานอะไรและทำแบบไหนถึงจะขายได้
3.การทำไลฟ์คนที่จะพูดไลฟ์ ควรมีความเป็นธรรมชาติ
จะทำไลฟ์ควรมีหน้าตายิ้มแย้มแจ่มใส ไม่ดุ ไม่หน้าบึ้ง ดึงดูดให้คนเข้ามาดู อันนี้เป็นเทคนิคหรือศิลปะส่วนตัวเพราะผู้เขียนเองก็ชอบดูไลฟ์ คนมาขายน้ำพริก ขายไตปลาที่มีบุคลิกตลก พูดจาขำ ดูแล้วหัวเราะมีความสุข สุดท้ายก็อุดหนุนน้ำพริกไป 1 กระปุกด้วยความสบายใจ ทั้งๆที่ไม่ได้ตั้งใจว่าจะซื้อน้ำพริกด้วยซ้ำ และก็มีหลายคนในแพลตฟอรม์ต่างๆ ถ้าไม่ใช่ดาราหรือคนดัง แต่มีเสน่ห์ในการพูดคุย ก็สามารถตกลูกค้าได้เช่นกัน
คนรักที่ความเป็นธรรมชาติของตัวเราเพราะมันหาไม่ได้ในโซเชียลมีเดีย เพราะทุกคนต่างก็พยายามทำให้ภาพลักษณ์ตัวเองให้ดีที่สุด แต่มันกลับกลายเป็นดาบสองคม ที่ทำให้คนดูเข้าถึงยากมากและบางทีมันส่งผลให้ลูกค้ารู้สึกอึดอัดเวลาที่จะซื้อของจากเรา
ในส่วนของเจนนี่นั้น การขึ้นไลฟ์แต่ละครั้ง เธอเชื่อว่าการจะทำอะไรให้มันสำเร็จบางทีมันไม่จำเป็นต้องเล่นใหญ่เสมอไป เธอไลฟ์ด้วยมือถือ 1 เครื่อง บางวันใส่ชุดนอน ไม่ได้แต่งหน้าด้วย
และเธอบอกว่ามีทีมงานแอดมินอยู่หลังกล้องแค่ 2 คนเท่านั้น ไม่ได้ใช้อุปกรณ์การทำไลฟ์แพงๆ แต่อย่างใด เพราะฉะนั้นเจ้าของธุรกิจรายใดที่ต้องการเพิ่มยอดขายโดยการทำไลฟ์ ก็สามารถเริ่มทำได้เลย หรือจ้างคนมาไลฟ์แทน หากยังไม่เคยไลฟ์ต้องเริ่มต้นทำ เมื่อทำบ่อยๆ แล้วก็จะมีประสบการณ์ได้เรียนรู้ ฝึกฝนจนเชี่ยวชาญ
4.ศึกษากฎกติกาของแต่ละแพลตฟอร์มให้แม่นยำ
ก่อนการทำไลฟ์แต่ละครั้ง ผู้ที่จะเป็นคนพูดควรทำการบ้านตระเตรียมประเด็นที่จะใช้ในการไลฟ์ให้ชัดเจน ตรวจเช็คกฎกติกา คำพูดต้องห้ามทั้งในหมวดอาหารเสริม และหมวดความงาม ตามข้อกำหนดของสำนักงานอาหารและยา และกติกาคำต้องห้ามของทางแพลตฟอรม์ที่จะทำไลฟ์ คำพูดอวดอ้างสรรพคุณแบบเกินจริง การใช้คำว่า รักษา ในหมวดอาหารเสริม หรือเป็นที่ 1 ดีที่สุด และคำพูดที่เมื่อพูดแล้วจะโดนแบน โดนปิดไลฟ์ หรือ ไลฟ์ปลิว ถือเป็นการกระทำที่ผิดกฎกติกาของทางแพลตฟอร์ม และเกิดผลกระทบกับยอดขายในวันนั้นๆ
นอกจากนี้การติดตะกร้าในไลฟ์สดก็ต้องตรวจเช็คว่า ตรงกัน เป็นสินค้าชนิดเดียวกัน สีเดียวกันทั้งในไลฟ์ ทั้งในตะกร้า ไม่สามารถหยิบสินค้าตัวอื่นๆที่ไม่ได้ติดตะกร้า มาไลฟ์ขายได้ เพราะผิดกฏของทางแพลตฟอร์ม ทำให้ช่องปลิวได้ เหมือนกับวันที่มีดารามาเป็นแขกรับเชิญแล้วหยิบสินค้าอื่นที่ไม่ได้ติดตะกร้ามาขายในไลฟ์ ทำให้ทางแพลตฟอรม์ปิดไลฟ์นั้นทันที นอกจากนี้การใช้ดาราคนดัง ที่ไม่ได้ศึกษากฎ คำพูดต้องห้ามของหมวดอาหารเสริม หมวดสินค้าความงาม ทำให้ดารา ใช้คำพูดต้องห้ามออกไป ไลฟ์นั้นก็ถูกแบนเช่นกัน เรื่องพึงระวังสำหรับคนทำไลฟ์ในหมวดอาหารเสริม หมวดความงาม จะต้องแม่นในกฎ รู้ว่าคำพูดใด พูดได้ คำไหนห้ามพูด เพราะถ้าพลาดก็จะเกิดความเสียหาย เหมือนที่ไลฟ์ของเจนนี่ได้เจอมาแล้วเช่นกัน
เรื่องราวการทำไลฟ์ไม่ได้ยากเกินไป ถึงไม่ใช่ดาราคนดังก็สามารถทำได้ เพียงแต่หาแนวทางที่เป็นตัวของตัวเอง มีบุคลิกพูดจาสนุกสนาน เอนเตอร์เทนคนดูได้ แม่นยำในกฎของแพลตฟอร์ม การทำไลฟ์ก็จะเป็น 1 ในเครื่องมือการตลาด ที่สามารถขายสินค้าได้โดยไม่มีค่าใช้จ่ายเกิดขึ้น ต่างกับการต้องทุ่มงบในการยิงโฆษณา กับบางแพลตฟอร์ม ที่มีค่าใช้จ่าย แต่ได้ออเดอร์ไม่คุ้มค่ากับงบประมาณที่ลงไป หวังว่าผู้ประกอบการธุรกิจ จะหันมาใช้เครื่องมือ “ไลฟ์สด” เป็นวิธีการทำตลาดที่ได้ผลของทุกธุรกิจค่ะ
